「ハイデルベルグ」という印刷機メーカーが主催しているセミナーに参加してきました
講師 ストラテジー＆タクティス株式会社 代表取締役社長 佐藤義典氏です
テーマ なぜお客様の提案が刺さらないのか？ 「刺さる提案」の３つのポイント
１、ベネフィット・・お客様が商品をどのように使っているかを知る
２、ターゲット・・・お客様の先のお客様がどのような客かを知る
３、強み・・・・・・競合他社ではなく、自社を選んでくれる理由を知る
その中で、特に大事だと思った事をまとめさせてもらいました
Ｑ．「印刷屋」さんって何屋さんですか？ という質問がありました
※これは、刺さる提案 ３、「強み」というキーワードより理解する必要があります
印刷会社は、「名刺・封筒・チラシ・カタログ・ＤＭ・宛名印刷・メール便発送」など
いろいろな仕事を扱っていますが、「うちは何でも印刷してます」という「なんでも屋」では、
お客様も自社を理解しにくいし、「なんでも印刷屋」では、競合他社が多すぎるのです
これは、非常に重要だと思いました
なので、私の考えとしてはいつお客様から聞かれてもいいように、お客様に合わせた
「強み」
をストーリーだてし、説明ができるようにしておく必要があるなぁと思いました
早速なので、セミナーの演習内容を活かしながら説明をさせて頂きます
自社の強みとなる商品は、「ポケットフォルダー」です
この商品は、商談時に挨拶代わりに行う「名刺」と同じく、商談時に
会社案内・見積書・仕様書を挟み込んで使うものです
この商品は、なぜ使われるかというと
現状のビジネスツールにマッチしている
※見積書や仕様書は、お客様に合わせて作られ、ユーザーが持っているプリンターで
都度印刷される仕組みが当たり前になってきております
見積書や仕様書だけをお客様に渡すことも問題ありませんが、中身の価値を上げるための
「パッケージ」のような意味を「ポケットフォルダー」は持っているのです
これを導入することによって、封筒に入れて提案していた封筒自身が不要になったり、
カタログが必要な時にだけ、プリントアウトして作れるようになります
※角２封筒 １色印刷 1000部 18,000円 → ×
※８Ｐ冊子で1000部 60000円で制作していたものが、不要になり、必要な部分だけを
都度プリントアウトして、分かりやすく理解できる
最終的に、お客様からみて当社は、「ポケットフォルダー屋」になる
以上
「ポケットフォルダー」日本一を目指す 「スキット」からの提案でした
展示会や商談には、企業価値を高めてくれる「ポケットフォルダー」
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